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銷售高手和老手的根本區別,只是在一個問題的的處理上

662 人參與  2020年04月09日 13:44  分類 : 銷售技巧和話術  評論

  銷售老手與高手的差別就在于:是否意識到銷售工作是一門科學或技術

  下面先給大家講個故事:

  長江后浪推前浪

  有這么兩個銷售員,一老一小:老的做了七八年銷售了,經驗老到,人情練達;小的才做一年,經驗欠缺,但是敢闖敢干。新銷售謙虛好學,沒事就向老銷售請教。老銷售也是個熱心腸,經常指導新銷售怎樣做單。應該說,新銷售從老銷售那里學了很多東西,這一點大家都承認。

  但是,老銷售的業績卻總是比新銷售差很多。這讓我百思不得其解。

  一開始,以為是因為老銷售沒有激情,太懶,但后來發現老銷售天天風里來雨里去,絲毫不比新銷售差。后來,以為是新銷售運氣好,但接連幾個單子都下來了,總不能說人家都靠運氣吧。最后,把這個老銷售連續幾年的項目都拿出來看了個遍,發現他這幾年的業績確實一直徘徊不前。我是錢QQ/微信:3241507

  一個偶然事件揭開了謎團,并讓人對老手如何變成高手有了更深一層的思考。

  

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  一天,老銷售匯報工作,找領導分析手頭的項目。就一個正在跟蹤的項目討論了很長時間,當分析到客戶一個關鍵角色的支持力度時,領導感覺他似乎有點猶豫,對對方是否支持我們有點含糊不清(這種事情在銷售中經常出現,你永遠不可能知道所有的事情)。

  不過,老銷售最后還是認為對方是支持我們的。領導也沒再深究,接著開始討論。大約又討論了半小時左右,老銷售做了很多符合邏輯和常情的推理,并根據推理結果擬定了一些具體行動步驟。當然,推理是建立在客戶那位關鍵角色支持我們的基礎上。推理非常完美,領導這種老家伙都看不出絲毫破綻。

  討論完畢,老銷售出去,新銷售也進來討論項目。碰巧的是,新銷售也遇到了一個角色支持的問題判斷不準。新銷售有點不知所措,就問領導怎么判斷。領導說如果這個角色愿意給你提供一些競爭對手的信息,通常意味著他愿意你贏下這個單子。

  新銷售聽完,二話不說,抄起電話就給客戶打了過去,在確認客戶方便說話后,直接詢問了一些競爭對手的情況(這些情況其實他早就知道)。他運氣很好,客戶都如實給他說了。下面的事情就很好辦了,沒用十分鐘,就把下一步行動計劃討論出來了。

  結果,老銷售又一次碰壁了,新銷售又一次拿單了。

  拋錨的“小米加步槍”

  在職業生涯中,和很多老手打交道,他們中很多人會進化為高手,但更多人則多年業績徘徊不前,死不了也活不好。這確實是個令人費解的事情。這些老手有經驗,也愿意提高,甚至不缺乏勤奮,但就是業績上不去。

  他們的銷售行為,如果用一句話來解釋,那就是:自始至終拿著小米加步槍在戰斗。

  戰爭中,武器往往決定戰術。你手里有什么家伙,就會考慮怎么打仗。比如,有了衛星定位,伏擊戰就不太好打了;有了導彈,就很少再出現攻不下的山頭了。海灣戰爭就是很好的例子。

  這個觀點應用到銷售中,也非常有道理。武器決定戰術,手段決定結果。老手與高手最大的差距,就是他們手里的武器沒有及時更新換代。

  我們不妨對比一下老手和高手在銷售中利用武器的區別。比較之前,先申明兩個前提:

  1.任何銷售行為都是為了提高成交的成功率,銷售中永遠沒有絕對成功的方法。一切的銷售技巧都是一個統計概率,概率有高低之分,卻沒有絕對的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法,而不是絕對成功的方法。

  2.用最小的代價換取最大的成功,是銷售人員追求的最高境界之一,無論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百,那不過是匹夫之勇,不是一個好銷售應該干的事。所以,銷售好壞的另一個判斷標準是投入產出比。

  拋棄科學方法,錯把激情當飯吃我是錢QQ/微信:3241507

  如果你去問一些銷售管理人員:銷售人員最重要的東西是什么?十人中有六人會告訴你是激情或者毅力,什么堅忍不拔、什么頭皮硬、什么臉皮厚。總而言之,就是不怕拒絕,死纏客戶。

  這種認知不能說完全不對,在挖掘客戶線索時,確實需要這種精神,因為這是一個篩選的過程,總有人不是你客戶。所以,適度的臉皮厚也是必須的,只要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個人,也就釋然了。

  但是,很多人把這種精神看成銷售成功最重要的因素,這就有問題了。這種認識的形成往往是基于另一個認識:銷售工作不是一門科學或技術,而完全是一種品質和經驗。也就是大家常說的:戲法人人會變,巧妙各有不同。

  有激情不是壞事,壞事的是除了激情什么都沒有。

  激情可以成事,但更多的時候往往是壞事。想想當年義和團的那些先烈們,激情一來就直接用身體沖上去。結果呢?

  “做到”才有可能實現“得到”和“想到”

  所以,在“想到”和“得到”之間,永遠不要忘了還有最重要的一點:做到!

  “做到”自然是最難的一步。站在銷售的角度看,這需要方法、技巧、知識、訓練和實踐,需要一個體系化的東西,需要一整套科學的訓練方法。

  有激情的銷售和有科學方法的銷售區別到底在哪里,我們不妨先舉個例子看看兩個銷售同時碰到了這樣一種情況:一個銷售項目停滯不前了,怎么也推不動了。這在銷售中是再正常不過的事了。

  第一個銷售是激情派,他往往會這樣想:要有企圖心,只要堅忍不拔就可以成功,沒有哪個客戶會拒絕我5次以上。于是,他把自尊扔到一邊,堅持不懈地一次次去騷擾客戶,不斷地介紹自己的產品,頂著客戶冷眼、拒絕甚至謾罵。他認為自己能夠成功,因為俺有激情。

  而第二個銷售是名高手,他有系統的打單方式。他會這樣考慮問題:按照銷售的規律,一個項目停滯,可能有三種原因:一是客戶沒有一個迫在眉睫的問題,二個是沒有一個有權力的人在推動,三是客戶認為他在這次交易中沒有獲得“贏”。

  于是,他開始通過這樣的技巧去探索客戶的問題到底出在哪里,或者利用角色分類中的Coach了解客戶內幕。假如他發現問題出在第三個方面,他就會重新審視客戶頭腦中的“概念”,找到客戶關心的核心價值點,之后他會想辦法通過方案、產品、服務或者干脆就是利用自己可以幫助客戶的地方,滿足客戶心目中的“贏”,最后他會確認客戶是否真的認可這個“贏”。

  你是銷售高手,還是只是個從業多年的銷售老手?自己對比照一下吧。我是錢QQ/微信:3241507


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