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客戶最需要的是什么?你知道嗎

764 人參與  2020年04月09日 18:46  分類 : 銷售技巧和話術  評論

  客戶最需要的不是你的“產品和服務”,客戶也不關心你的“產品和服務”,客戶最關心的是他自己和他的需求(包括個人需求、公司需求)!

  銷售高手從不上來就展示,相反,他會先營造良好的談話氛圍(建立關系),之后,他會用大量的時間和精力來探詢客戶需求(幫助其理清主要需求、次要需求,并對客戶需求進行排序)。

  通常,客戶需求根據性質也可以分為另外3類:

  1)顯性需求(如顏色、尺寸、配置等);

  2)隱性需求(如增加收入、降低成本、提高效率、提高工作滿意度、降低勞動強度);我是錢QQ/微信:3241507

  3)尚未覺察到的需求(如降低風險、提升品牌形象、得到老板及同事的認可等)。

  為了有效地實現“差異化”,我們不僅要發現客戶的“顯性需求”,還要引導客戶思考自己的“隱性需求”,必要時,還要提醒客戶思考其“尚未覺察到的需求”。

  

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  探詢需求的具體做法是“提問”,我們需要運用一系列開放性問題來引導客戶思考,了解其究竟關心哪些方面以及這些要素的順序問題。關于需求探詢,建議大家重點復習“行動銷售”課程里面的“問題漏斗”及拋話題談話的“利益探究法”,它有助于我們找到客戶3個以上的差異化需求。

  如果可能,我愿意成為客戶肚子里面的蟲蟲,總能洞察客戶所思、所想,并且總能為其提供各種幫助!我是錢QQ/微信:3241507


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