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業績指標!如何才能心甘情愿的拼命完成?

1843 人參與  2020年04月15日 19:59  分類 : 新媒體運營  評論

  今年的業績指標一定會是一個非常重要的計劃內容。為了把指標分解下去,讓每一個人都要認賬,公司要集中起來轟轟烈烈的折騰好幾天,甚至反反復復折騰一個月。指標分解完畢,每個人還要異常隆重的簽訂目標協議書。形式當然是五花八門,多種多樣,但目的只有一個,指標必須成為每個人必須肩負的責任與使命。

  銷售指標的制定,無論下多大功夫都是不過分的,因為我們深知,目標是一切管理的開始。但是值得反思的是,不管你怎么轟轟烈烈的分解這些銷售指標,不管你多么科學、細致的進行測算,最后的結果是,那些完得成任務的人,不管你怎么分,永遠都能完成!那些完不成任務的人,不管你怎么分,他們永遠完不成!這樣的結果,經年累月,成為了所有人心照不宣的慣例。這在客觀上已經宣布,所有指標在一開始可能就是一些人自欺欺人的表演。我是錢QQ/微信:3241507

  指標的關鍵不在于怎么分,而在于怎么完成。公司要求提升銷量20%,在這個指標的牽引下,每個人最應當琢磨的不是怎么分,而是應當做什么可以完成這個任務。從所有的閉環銷售動作開始,到底那個環節的工作最能夠刺激銷售的增長,到底什么樣的關鍵行為最需要加大投入?如果這個人能夠想出十條,那么他就有機會從這十條中選出最重的三條進行落實,增長的希望也是最大的,當然他的信心也是最足的。

  

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  20%的路徑可能是在老客戶身上推進新的產品;也可能是集中精力打掉當地最大的標桿客戶;也可能要大面積的掃街,以便獲得更多的銷售機會,因此必須配備新的銷售人員;還有可能是挖一個對手的團隊等等……這些關鍵動作決定了所有指標的真實可信性,也是這些指標存在的最終目的。

  這是需要一個非常復雜而焦灼的思考過程。真正全心投入、熟悉市場的銷售,會在平時不斷的琢磨這些問題,不斷的尋找這個市場的縫隙,不斷的挖掘進攻的這些關鍵動作,這個過程如果試圖在年底幾天之內就想清楚根本是不可能的。我是錢QQ/微信:3241507

  只有想清楚達到目標的關鍵行為,指標才是真實的、有價值的,當然也是最符合每個人根本意愿的。這樣的指標才能轉化成更加細致的銷售目標,比如客戶,產品,地區,時間等等緯度,這些細分的目標實際上僅僅是上述深思熟慮的關鍵行為的標尺而已。

  指標反映的不是一個財務測算的精度,也不是一個表決心的產物,而是一個行動計劃的最終標尺。我們慣常的指標分解過程,極容易成為一個轟轟烈烈表決心的過程,在腎上腺激素的刺激下,甚至是在酒精的刺激下,掩蓋的是空虛的行動。我們甚至看到這樣的現象,越是轟轟烈烈的場面,最后可能是轟轟烈烈的潰敗。培養的是遇到問題拍腦門,解決問題拍胸口,出了問題拍屁股的“三拍”人員!

  我們應當將更多的精力放在尋找提升銷量20%的關鍵行為上,放在不斷的思考,總結,探討上,他們最需要的是找到達到目標的道路,這需要對所有人進行職業訓練,進行計劃的技能培養,提升他們的管理素質,讓他們有機會掌握正確的方法,從每一天,每一周,每一月不斷的去尋找發掘這些關鍵動作。

  年底的指標制定只是所有思考的總結與呈現,而不是憑借嗓門去獲得空虛的短暫安寧!

  關鍵技術注解:文中提到的銷售動作閉環分解是一項解決銷售模式優化、銷售動作設計、銷售組織設計的管理技術,這項技術是支撐營銷計劃制定的技術基礎。我是錢QQ/微信:3241507


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