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越是在危機時刻,銷售越要把錢花對!

1469 人參與  2020年04月16日 15:59  分類 : 新媒體運營  評論

  “張總,這個客戶非常重要,我準備安排同他去國外考察一次,估計要7天,費用大概要10萬元。”面對這么一大比費用,你到底同意還是不同意呢?不同意,會不會造成客戶流失?或者是不滿,從而前功盡棄呢?同意?是不是真有這個必要,會不會又打了水漂?這個事情已經不是一兩次了!錢給了,事沒辦成!管理者每天都會面臨這樣左右為難的問題。“我發現,我就是一個傀儡,只能負責在這個報銷單上簽字,其他的什么都不知道!”

  大客戶銷售的費用到底如何控制,是一個讓管理者非常頭痛的問題。大客戶銷售的費用通常是非常驚人的,差旅、招待、公關、禮品、折扣是賬面上能夠說出來大項,還有很多意想不到的費用,這還不算銷售自己的工資及獎勵,這些費用加起來是一個非常驚人的數字。而大客戶的成交周期通常都比較長,少則半年,多則兩年、三年,不管成交與否,這些成本、費用都會不斷的投入進去,即便是成交了,帶來的可能是更大的費用投入,大客戶的費用管理是一個非常棘手的問題,處理不善很有可能會被拖進巨大的陷阱。

  應對這個局面,大多數管理者采用了費用比例包干制,即在銷售額的基礎上提取預定的費用比率,并嚴格控制這一比例,同時納入績效考核。也有管理者直接對客戶訂單的利潤進行考核,或者干脆實行區域利潤核算。除此之外,管理者還會配套非常復雜的費用報銷制度,約定報銷費用的標準、條件、金額、票據等等。這個流程經過了精心的打造,十幾年就這樣發展下來了,但這是銷售與管理者矛盾沖突最多的地方。在符不符合要求,滿不滿足標準上面,管理者與銷售之間反復拉鋸,嫌隙很深。我是錢QQ/微信:3241507

  問:“你是希望馬兒快快跑,又讓馬兒不吃草嗎?”

  “不花這個錢怎么可能呢?這已經是最少的投入了!”

  答:“你覺得你的訂單有利潤嗎?”

  “這些投入難道還不夠嗎?”

  “我們已經是這個行業最高的費用了?”

  問:“我怎么沒感覺到呢?!”

  每每一到月底的費用大戰,常常會不換而散!

  

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  大客戶的費用管理到底有沒有好的方法,這個已經糾纏了幾十年的話題是應當有一個合理的解答。在回答這個問題之前,我們一定要搞清楚這樣一個關鍵問題,大客戶銷售的費用到底是一個什么性質的東西,它到底是一項費用,還是一種投資。為了便于表述清楚,我們在這里討論的銷售費用主要是針對大客戶銷售類型,不包括渠道、直銷、店銷、網銷等銷售類型。

  與其他銷售類型不同,大客戶銷售費用更像是一個市場費用,甚至是一種持久的投資行為,這可能是我們最需要反思的地方。發動機、大綜原料、飼料、建材、化工產品等,這類產品的大客戶都具有巨大的吞吐量,形成長期而穩定的戰略同盟,他們可能是上市公司、政府采購、大型企業,這些客戶一旦選擇了一個供應商,就會形成長期的供應關系。當然一旦錯過也會形成嚴重的競爭屏蔽,這也就是為什么企業對于大客戶志在必得的原因所在。

  對于這些客戶,最重要的銷售行動是對客戶的關系管理,特別是對關鍵決策人的滿意度管理,這是典型的戰略公關型銷售類型。所有公關型銷售都需要持續的人際投入以及關系滲透,這是一個漫長而持續的謀劃過程,是從一個人滲透到另外一個人;從一個利益集團滲透到另外一個利益集團的過程;是從繁復的利益關系中逐漸的理清脈絡,并最終達成所有參與者利益妥協的過程,這是此類戰略公關型銷售的核心要點。我是錢QQ/微信:3241507

  在這樣的公關型行動中,頭腦與嗅覺是非常關鍵的素質,對利益的高度敏感,并圍繞客戶的顯性利益與隱性利益所構建的利益網絡,才是最有價值的銷售行動,而由此形成的銷售策略以及進攻線路才是決定費用是否合理的關鍵。這樣的過程是非常復雜的,我們很難用一個比例、一個額度評價這個費用是否合理。因此,我們與大客戶的合作,在前期非常像一個市場的投資行為,而不是一個簡單的銷售行為,大客戶銷售人員的分析能力、服務能力、公關能力是最重要的投資杠桿,企業的前期費用只有通過他們的正確分析與決策,才能恰到好處。

  從客戶長期的戰略合作來看,這樣的費用投入是必須的,也是非常有價值的。它的價值體現在關系的建立以及利益紐帶的達成,這個過程需要慢慢的形成,而不是一蹴而就,往往一蹴而就的行動經常會帶來惡劣的后果。這個過程就像給植物澆水,一次不能太多,每次“見干見濕”最好!生意就是在這個過程中慢慢長出來了!如果我們誤解了這個費用就等于誤解了公關型的銷售模式。如果我們必須要對費用進行管理,最好的方式就是選對人,并與他共同控制住進攻的線路以及行動計劃,在此基礎上進行大膽投入,在費用上給予足夠的支持。

  以上的分析告訴我們,在大客戶開發與維護上,我們投的是一個模式,更是掌握這個模式的人!只有出色的管理者才能勝任這樣的工作。越來越多的實踐證明,公關型大客戶銷售已經越來越向一個管理者的角色轉變,他們要獨立完成銷售計劃、資源整合、客戶維護、售后服務等非常復雜的工作內容,如果他們不是一個多面手型的管理者,那么他們的銷售一定是失敗的,我們的投入也一定是失敗的。

  找到這樣的人是關鍵,但這樣的人一定不會很多,找到了就是非常寶貴的財富,不要妄圖武裝一個龐大的大客戶銷售隊伍,這是由戰略公關型銷售的性質決定的。這些人的價值在于通過他們的頭腦,進行客戶利益的精準分析,然后進行精準的公關投資,最后實現與客戶的戰略合作。

  大客戶的費用問題表面上看是一個簡單的管理問題,但骨子里是一個商業模式的問題,公關費用是對大客戶的市場投資,它與推廣費用一樣,是必須進行的戰略投入,對于它不是簡單的控制,而是要更加精準而有效的投放到正確的人及客戶身上。

  820的結論是,公關型大客戶銷售費用管理的最佳方式是,以核心人員為主的預算報銷制,也就是要制定具體的行動策略,并配套相應的費用,費用的多少全部由計劃的需要確定。費用的有效性要依靠檢核計劃的達成情況確定。他們會成為真正的管理者,他們將掌控費用的投入與產出,你可能成為了服務于管理者的投資者,處理好監督與分享利益的角色。我是錢QQ/微信:3241507


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