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會聊天才會成交,只有聊了才能成交

1240 人參與  2020年04月16日 17:02  分類 : 互聯網創業項目  評論

  最近在微信咨詢合作的人比較多,我的助理每天都要在微信聊天,高峰期的時候每天和100多個人聊是常態,這事以前是我自己做,后來號比較多了,就分配給了不同的助理,比如咨詢社群的就讓009負責,b端企業新媒體合作的由明月負責,短視頻方面的還有另一個助理俊鑫負責,我自己也會抽時間聊兩個主號,有時候看不過來,會出現回復不及時的情況,但是在共享市場部群里,任何人@我,我是隨時在線的。

  偶爾,我也會登陸他們的微信,檢查他們的工作,讓他們統計每天被動加了多少人,什么渠道來的,轉化多少,遇到什么問題,有什么建議?最近,我看009的聊天記錄,轉化不是很高,粘度也一般,怎么判斷?我一般看三個數據,一是看收款,二是看各個社群的人數增加比例,三是隨機看好友朋友圈,幾個人把你刪了或者屏蔽了。我是錢QQ/微信:3241507

  于是我隨時打開了幾個聊天記錄,發現一個很大的問題,從聊天可以看到一個人的心態和情緒,那就是給我感覺:偶爾會表現得目的性太強,只想收錢,加了一個人,就想把他轉化到我們的付費社群,或者推薦我們的線上課程。

  我說這個心態得調整下,不浪費時間閑聊是對的。聊天就是在做成交,就是在銷售,目的是為了成交。但是得有策略和方法,在心態上,要轉變思路,不能光想賺錢轉化,而是想如何幫助對方,解決問題,創造價值,越是心里想立刻馬上賺錢,就越難賺錢,換個思路之后,真正幫助了別人解決問題聊天有價值,對方付費是自然而然的,賺錢也會變得容易。

  我們一直沒有把重心放在c端用戶上,這方面可以說剛開始,b端企業的商務談判是另一種玩法,要是一上來就給套餐讓對方付費,基本都是一談就死,特別是客單價高,項目復雜,要求比較多的企業項目,我們都是團隊協作,一個人很難搞定,有些大點的項目還要參加比稿提案呢,能給個提案費都算不錯了。

  在c端不一樣,把自己的角色定位成個人專業顧問咨詢比較好,你出賣的是自己的時間,售賣的是線上虛擬知識產品,包括我們的社群(比如共享市場部入群費1000,其他矩陣18.8-198不等),線上微課(9.9-399不等),一對一咨詢服務(一小時1000起,包括個人品牌打造到短視頻運營咨詢)。

  

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  這些產品別人是看不見摸不著的,但是他們可以感知到,從我們的內容輸出矩陣,比如我們的自媒體矩陣公眾號,知識卡片,知識星球,微博,頭條,視頻號等。

  

  如果這個用戶是曉涵的讀者,對我們有初步認知,是有信任基礎的,相對容易溝通,有些是對曉涵沒有感知的新用戶,那么,和他聊天過程中,他是可以感受到你的專業度和服務水準的,沒有人會拒絕一個愿意幫助自己的人。我是錢QQ/微信:3241507

  我和009分享了一句話,我寫這么多干貨文章,三年了,我心中就一個理念,幫助和影響別人,其實也是在幫助和影響自己,只有不斷倒逼自己輸出,才能輸入,才能保持思考,迭代進步,最終我自己是最大的受益者。越無私,收獲越大!

  很多講師都會教我們要如何運營朋友圈,如何包裝高大上,如何跟好友點贊,引起對方關注,如何在朋友圈發文案讓別人跟自己互動,更重要的一步,我認為還是去幫助別人,肯定他的行為,指出他的優點和缺點,不管是誰,在微信不管是創業還是做自媒體,多多少少都會遇到問題的。

  我平時也刷朋友圈,對什么樣的人印象深刻?就是對我提指導建議的人,而不是一直給我點贊肯定表揚的人,因為聽多了,這就是切中痛點,在微信聊天過程中,要勇敢切入對方的痛點,就像中醫看病一樣,望聞問切,診斷出對方的病痛,拋出自己的解決方案,你有病,我有藥,你的產品就是對方需要的藥,這樣轉化不就自然而然了嗎?

  在微商界,他們聊天轉化都有一套標準話術,我認為這套話術適合所有做線上營銷的企業和個體,自己提煉,整理,修飾,適合自己的行業或者IP,引流再多,加了再多人,沒有這套聊天轉化話術,等于0,聊天也是成交中極其重要的一環。

  我自己常用兩個微信,每天也會抽一個小時左右和不同的人聊天,時間比較緊張的時候,就做漏斗式聊天,使用群發的話術,時間充裕的情況下,就一對一私聊。

  好友幾乎都是主動加我的,首先第一句話一定是“破冰”,也就是簡單問候打招呼,讓對方簡單介紹下自己的名字/行業/資源/需求,是要加入社群還是咨詢企業合作,從哪里加的我,我好做備注,這是一個引子,可以大概知道對方是誰,加我目的,有什么需求,后續如何切入我的產品或者服務,同時也主動向對方簡單介紹自己的服務。

  大部分人會如實回答,部分不回答保持沉默的而且看不到對方朋友圈的,最后我都會刪除。

  在初次破冰以后,不要急于拋出自己的產品,要讓對方多說,接著應該進入微診斷的步驟,幫助對方確定自己的需求,部分人是精準需求的,比如要做公眾號代運營,要做短視頻診斷咨詢,要加入付費社群,也有部分人并不了解自己需要你的什么服務,需要你給出他選擇題答案。

  簡單來講,就是,要求你明白你產品解決用戶的什么問題,也就是他們會因為遇到什么問題,造成什么樣的困擾,然后需要來買你的產品。很多人的聊天成交不太理想,根本原因就是不太懂挖掘需求點。

  緊接著,介紹自己的產品和服務,要把賣點說清楚也就是能幫助解決什么問題。我是錢QQ/微信:3241507

  比如,我們最近有個微信視頻號的社群,收費僅僅69元,里面都是視頻號的玩家和潛在興趣者,如果你也想玩視頻號,想了解最新資訊和玩法,想認識一起做的伙伴,歡迎進群交流,目前視頻號是新事物,還有紅利期,早加入早受益,而且是曉涵的共享市場部矩陣資源之一,這就是賣點。

  還有一個短視頻點贊互粉互評群,收費僅9.9元,但是每天都有短視頻任務發布,執行一個任務是可以領取紅包賺錢的,呆幾天就能賺回這個入群費,我們有專人維護這個群,群員的質量和素質都不錯,不會出現扯皮領包不干活的現象,畢竟現在短視頻的真實粉絲和高質量評論都太貴了,而且是曉涵的共享市場部矩陣資源之一,這個群就是解決這個痛點的。

  只有對自己的每個社群產品,每個線上咨詢產品都很了解,熟悉專業度才能快速給合適的人推薦合適的產品。

  如果切中了需求,也說清楚了每個產品的功能和賣點,對方還會猶豫,不想付費,其實還是在信任度上不夠,這個時候,應該打消對方的顧慮,突破他的抗拒感,比如找信任背書,權威認證,看合作案例,給對方看口碑評價,看曉涵公眾號合集,看媒體專訪,看社群的互動截圖。

  聊完這次,即使沒有成交也沒有關系,留在朋友圈繼續養熟,繼續做好朋友,經常點贊,評論,更重要的是要做回訪,我們共享市場部社群經常有分享,偶爾也會做分銷群,可以拉這些潛在客戶入群體驗,先感受價值,再來付費,也是OK的。

  我有不少b端客戶都是在朋友圈觀察我長達半年以上,然后有一天就主動找我簽約十萬,這種客單價高的決策是需要時間來沉淀的,不要急,專注做好專業的事就好。

  任何成交的前提是信任,信任的前提是輸出價值!我是錢QQ/微信:3241507


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