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      逼單5問:不逼單,無成單!你學會了嗎?

      612 人參與  2021年04月07日 20:05  分類 : 銷售技巧和話術  評論

        銷售技巧

        說起逼單,可能會有人說自己心態啊、思想啊、積極啊、正能量啊神馬的,其實沒這么扯,逼單就是一個日常活動,沒有歇斯底里也沒有嘶聲力竭,而是一個真真正正融入自己行為的必要活動罷了,只有將其變成習慣,才會有這種意識。銷售技巧-我是錢QQ/微信:6439979

        那么逼單是什么?

        逼單是整個銷售業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗,其實整個業務過程就是一個“逼”的過程,逼要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。

        遇見什么樣的客戶才要逼單?

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        對客戶逼定時,要確認客戶滿足以下三要素:

        (1)興趣:客戶對產品擁有足夠的興趣與購買欲。

        (2)財力:客戶擁有足夠的經濟實力。

        (3)決定權:客戶擁有對產品買與不買的最終決定權。

        必須了解客戶的基本信息有哪些?

        首先要確定客戶的基本信息:

        1、誰買(誰有買東西的決定權)。

        2、誰付款(誰是最終刷卡的人)。

        3、確定意見輔佐人(這些人,對銷售幫助不大,但是提出反對意見一般會被采納)。

        4、通過穿著、談吐初步判定消費能力。

        需要向客戶詢問什么?

        這時客戶保持沉默,也沒表態買與不買,這時可以開始詢問客戶情況是否滿足逼定條件。銷售技巧-我是錢QQ/微信:6439979

        1、確定檔次需求,以及產品風格落點定位(產品充足的情況下可以直接封殺客戶購買欲望),配合喊控。

        2、當事人的預期裝修面積,該產品的空間占比。

        3、詢問對方對產品是否滿意(風格,顏色,價格,質量,實用性),如對價格、質量、品牌有異議,需重點說服,重點突破,解決客戶異議。

        4、確認客戶付款方式、一次性還是分批次,首付能付多少,什么樣的付款途徑。

        5、詢問是給誰買,客戶本人是否可以現場做決定。

        具體逼定方法有哪些?

        1、不留時間

        說白了,逼單重點是在一個“逼”字,既然是這樣,那么營造壓迫感就是勢在必行的了。

        所以很多時候,客戶聽完銷售人員對產品的介紹后,表示想要考慮一下,或者要求銷售人員下次再來。這時,銷售人員該怎么辦呢?緊追不放!要直接對客戶說:“××,請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他,自己必須留在那兒回答他所有問題,直到他做出決定。

        2、反問

        到了逼單這個時候,你對客戶心理應該有個初步了解了,那么此時還在猶豫的話,必然有所顧慮,所以,在這個重要時刻,你應設法知道客戶真正的反對理由是什么。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由,進行針對性解決,促使客戶購買。

        這時銷售人員可以這樣問:“先生,很明顯,您說您要考慮一下,表明您對我們的產品真的感到有興趣,對嗎?”

        正常來說,能談到這個份上,客戶一定還是有興趣的。所以,你一定要記得給你的客戶留出做出反應的時間,因為他們做出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下,客戶都會說:“你說得對,我們確實有興趣,我們會考慮一下的。”

        然后,你可以舉出一些例子,因為這樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后,你可以這樣問:“先生,有沒有可能是錢的問題呢?”如果對方確定真的是錢的問題之后,你已經打破了“我會考慮一下”的定律。而此時,如果你能處理得很好,就能把生意做成。

        但若客戶不確定是否真的要購買產品,那就不要急著在金錢的問題上去結束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定,如果他們不想買,怎么會在乎它的價值呢?

        3、話題轉移

        我們常常說:“趁熱打鐵”,做銷售也是如此。如果客戶說出“我要考慮一下”這個借口,銷售人員應該在此反對意見剛萌生之際,立即動手,一定不要將話頭打住,否則待其滋長下去,購買欲越來越淡,生意就做不成了。這時可以進行以下對話。

        (1)銷售人員:“實在對不起。”客戶:“有什么對不起啊?”

        銷售人員:“請原諒我不大會講話,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于說‘讓我考慮一下了’,可不可以把您所考慮的事情跟我說一說,讓我知道一下好嗎?”

        這樣,既顯得銷售人員認真、誠懇,又可以把話頭接下去,使客戶愿意看看樣品、操作。

        (2)銷售人員還可以直接跟客戶說:“您先不要這么想,您先看看這個樣品,看看再說吧。本產品的特別之處就是……”

        這就是在進一步激發客戶的購買欲,一步一步引導客戶購買。可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關鍵疑點,正是這些疑點,使客戶下不了決心。這時,銷售人員就應該站在客戶的角度,從他的利益出發,同客戶一道來考慮解決問題的辦法。

        (3)比如,銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講:

        當客戶以“我要考慮一下”為借口時,銷售人員應設法摸準客戶最后的考慮點是什么。找到客戶最后的考慮點之后,銷售人員要站在客戶的角度討論問題,與客戶共同探討解決問題的方法。

        最終的決定權固然掌握在客戶的手中,但是一些成功推銷實例中的各項決定,幾乎都是由客戶與銷售人員共同來決定的,特別是最后的購買決定,大都是在銷售人員與客戶面對面的溝通中簽訂的。

        銷售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶獨自完成,特別是你不清楚客戶還要考慮些什么的情況下。銷售技巧-我是錢QQ/微信:6439979

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