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大客戶銷售的培養到底難在哪?十年秘要破解!

6512 人參與  2018年08月20日 12:29  分類 : 今日頭條自媒體  評論

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一個大客戶銷售的培養難度是非常驚人的,根據統計,傳統行業的大客戶銷售人才少則一年,多則兩年,甚至更長的時間,這樣漫長的時間,面對現在年輕人的職業選擇,基本上不會有任何的優勢。年輕人寧愿意去擦桌子,也不愿意從事這個需要長期積累,長期煎熬的大客戶銷售職業。

更為嚴重的是即便是勉強找到了一兩個人,真正的成活率是非常低的。一家江蘇精密機械制造企業,從事針對各種商用汽車制造企業的大客戶銷售,5年中陸續招募了20人,這20人從入職的那一天開始,就被大家分成了兩類,一類是所有人都認定非常優秀,非常值得培養的人才,另類是怎么看都成不了的混混兒,由于實在缺人,所以勉強拉來試試,這些人,所有人從心里面不太看好。但是五年之后的發展讓所有人大跌眼鏡,大家都看好的人幾乎全軍覆沒,勉強留下來的,業績也是非常艱難。而那些讓所有人最討厭,最看不上的人反而非常成功,業績一枝獨秀。
這樣的例子在銷售隊伍中已經不勝枚舉。你看上的多半不行,看不上的都成了。這樣看來,我們不要盲目相信自己的經驗與眼睛,就目前的管理者素質來看,多數人依靠這種相面的方式準確率不會超過20%,即便是非常專業的銷售講師,也不會超過這個數字。這說明了什么?說明我們在選人方面問題很大,在培養人方面問題更大!如果有人對你說,他可以幫你培養銷售精英,多半是忽悠,可信度很低!
經過820的研究,如何保證選對人?如何在選對人的基礎上讓其快速成長?是這種現象的核心問題,也是一個非常有含金量的技術問題。而要搞清這個問題,就必須從大客戶銷售人員的成長軌跡開始研究,才能真正達到事半功倍的效果。
一個非常成功的大客戶銷售的成長,一半來源于底層的職業素質構建,一半來源后期的自身成長,這兩個因素之間會相互的促進與影響,形成一個非常復雜的職業化成長模型。我們在大客戶銷售培養方面的問題,很多是對這個原理不清楚所造成。
先來說說底層職業素質的問題,這個底層的職業素質包括非常專業的理論、技能、素質的培養,我們應當叫做“底層格式化”比較合適,包括:820軍校經常提到的產品技能、客戶技能、行業技能、競品技能、銷售技能、管理技能、行為素質等核心素質。目前絕大多數行業的營銷職業化體系都來自于820軍校的這套職業訓練體統,實踐證明已經非常成功。一個從事機械產品的大客戶銷售可能要掌握15項以上非常專業的職業技能,一個從事農牧行業的銷售也大概要達到相似的水平,建材、醫療、教育、裝備等行業的銷售基本相同。這就要求在他們從事銷售之前必須接受非常專業的職業訓練,才能形成一個非常有效的技能體系,他們在這個職業技能體系的支撐下,才能快速形成底層的銷售認知以及關鍵能力,這個底層結構越科學、越系統,他上手的速度越快,成長的空間越大。反之就會越慢,成活率越低。
這很像一個電腦的初級格式化,一個剛剛買來的電腦必須要進行初級的格式化,才能安裝基礎的應用軟件,在此基礎上,才能夠安裝更多的應用軟件,展開各種的應用工作。初級的格式化過程就是底層職業化的過程,底層的職業化越徹底,未來的成長空越大。反之則相反。
底層職業化完成之后接下來就是個人成長的問題。這個過程確實有點象猜題押寶的性質,同樣經過底層格式化的銷售,產生的結果會有巨大差距,非常優秀的將遠遠領先于后面的人員。這個問題與個人的學習能力密切相關,在底層職業化素質的支持下,善于學習的人員將以驚人的速度成長,通常會縮短3到5倍的成長時間,如果原來你需要一年完成對人的培養,那么,現在只需要3個月左右。這里的奧秘在于,底層的職業素質構建了科學的思維邏輯與學習方式,這會促使他非常快速的進入正確的操作軌道,大大降低了試錯成本,而這樣的過程又進一步強化了原來的底層職業素質,形成正向的激勵循環。對于落后的人員來說,他們的成長速度雖然比不上這些優秀的人員,但與其自身的進步相比仍然是非常驚人的。存活率也會大大提升。
通過上面的分析我們可以發現這樣一個問題,我們的人員成長的速度以及存活率與底層的職業素質構建有關,這個位置的缺失會嚴重影響他們后期的存活與成長。優秀人員后期的成績也是由底層的職業素質決定的。在現有的企業中,我們經常發現一些非常優秀的人員,經過一段時間之后,業績就會陷入停滯,無論他們怎么努力都不會有太大的突破。我們試圖通過引入大量的培訓解決問題,但是效果甚微,這會讓更多的人認為培訓是無效的,是公司進行洗腦的工具。這些人的核心問題是底層的職業素質偏低造成的,由于缺乏底層職業素質的構建,因此他們沒有形成職業化的思考能力,自然也就不會具有創造性解決問題的能力。
人才的成長一定要建立在底層職業化的基礎之上,否則就不是職業成長而是自然成熟。這個過程與底層格式化及自身的學習能力密切相關,要用70%的精力完成所有人員底層職業素質的建設,這是人才自我成長的基礎,有了這個基礎才能提升人才的自我學習能力,才能實現自身的快速裂變。要用30%的精力關注人才的后續跟進以及持續指導,希望他們能夠在此基礎上跑出成績。所有職業教育都是為了人才自我成長而服務的,而不是簡單的將他們變成一個零件,盡管我們在初期底層格式化的過程確實帶有這樣的想法,但是最終的方向仍然是人才自身的成長能力。820軍校的隨崗精深演練就是這個領域的關鍵技術,在底層職業化的基礎之上,進行以實戰演練為核心的精深訓練,及時糾正所有的職業錯誤。這個過程的重要價值就是要激活自身的思考能力、創造能力,這個能力一旦形成,命運就掌握在他們自己的手里,我們就應當放手讓他展翅高飛了!
“底層格式化+精深演練”指明了現代營銷職業化人才培養的方向,同時也代表了人才甄選的發展方向。未來人才的選拔越來越不會依賴于相面的形式,而會依賴于底層職業素質的訓練,這個訓練過程即是一個人才職業化培養的過程,更是一個人才的甄選過程。通過底層職業素質的訓練,將非常清晰的辨別出,什么人更適合成為我們的職業銷售,這樣的甄選準確率高達80%。這將極大的降低人工成本,極大的提高人才的存活率。
總之,對于大客戶銷售人才的培養,我們仍然處在一個非常初級的階段,需要在非常科學的職業化培養的系統之下,才能徹底突破人才的成長瓶頸,實現企業團隊職業化能力的全面提升。
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